Der Wandel zur digitalen Beratung im Wealth Management (Vortrag am SBD15)

Matchmaking at it best. Die Frau des nächsten Referenten, Herrn Christian Wiesendanger, Leiter Wealth Management UBS Schweiz fährt ein E-Bike von Flyer und wir vermuten mal, dass auch Simon Lehmann Kunde von der UBS ist. Die Auslegeordnung für die Bank ist übrigens das folgende Spannungsfeld, womit wir beim Thema sind:

Ein erste wichtige Erkenntnis ist, dass es die Medienindustrie mit Gratisangeboten falsch gemacht habe. Der Kunden muss bereits sein für qualitativ hochwertige Leistungen bezahlen wollen. Eine Dimension ist das Wegfallen von Retrokommissionen — dort  habe die UBS den Stier an den Hörnern gepackt und die Verträge mit den Kunden gleich dahingehen angepasst. Das Online-Angebot war von Anfang an integrativer Teil dieser neuen Verträge, notebene bezahlt. Oder wie es Christian Wiesendanger auf den Punkt bringt: «Nicht dieselben ökonomischen Fehler machen wie andere Branchen.»
Wichtig für die UBS ist der Einbezug der Berater um ihren Kunden ein holistisches Angebot bieten zu können. Nur so kann man langfristig Partner der Kunden bleiben. Dies immer unter dem Licht, dass das Monopolwissen über das Geschäft weggefallen ist – Kunden wissen heute zu einzelnen Themen gleichviel. Ein altes aber zutreffendes Beispiel ist das «Kursblatt» bei welchen die Bank führer einen Vorsprung zu Marktpreisen hatte. Der Mehrwert heute entsteht bei der Integration der Themen.
Dafür braucht es keine “digitale Strategie”, aber eine Geschäftsstrategie, welche das Digitale umfasst. Die Bank soll dem Kunden dann in den Sinn kommen, wenn der Kunde ein finanzielles Bedürfnis hat. Sei es zur Vorsorge / Pensionierung, für die Finanzierung einer Wohnung, dem internationalen Zahlungsverkehr oder eben für die Vermögensverwaltung.
Eine Schlüsselelement des online Teils der Beratung ist “Wealth Management Online”, welches bereits von über 2000 Kunden genutzt wird. Dies ist noch eine kleine Anzahl, aber ein essentieller Schritt für das Ganze. Wiederum Teil von WMO ist die algorithmische Analyse aller Kundenportfolios auf Schwächen und die Berechnung von geeigneten Anpassungen. Dazu benötigt die UBS Rechenleistung, welche den Vergleich mit dem CERN nicht zu scheuen vermag (ich glaube der Aussage, da Herr Wiesendanger promovierter Physiker ist).
Mit dem folgenden Ausschnitt aus der den Kunden zugänglichen Portfolio-Analyse illustriert der Referent die Wichtigkeit des richtigen Prozesses aber auch des richtigen Partners der über eine fundierte Marktmeinung verfügt und diese auf geeignete Produkte abbilden kann.

In der Fragerunde kommt das Thema zu den Kosten für Bankkunden auf den Tisch. Hier bietet der Referent insofern Wahlfreiheit, da der Endkunde für sich den Wert der genannten Integration der Themen und der persönlichen Betreuung gewichten muss. Für Herrn Wiesendanger ist es klar, dass der Berater einen Mehrwert bietet und er wünscht sich so einen für den Dialog. Und wie oben bereits gesagt, kostet dieser Mehrwert im Angebot.
Die zweite Frage stellte in den Raum, dass Computer immer besser werden und die persönliche Beratung ersetzt werden kann. «The answer is out there» heisst die ehrlichste Antwort. Klar ist, dass die Leistung der UBS immer hochwertiger und integrativer werden muss. Klar ist auch, dass man sich als Bank oder eben als Finanzberater immer neu erfinden muss. Über den Rest entscheiden die Kunden.
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